Los 5 primeros pasos para convertirse en un MSP

En 2024 ¿todavía te mueves por el margen y no por el servicio?

Es decir, ¿Todavía sigues siendo un reseller y no un proveedor de servicios (MSP)?

A lo largo de este artículo, nosotros te contamos cómo dejar esto atrás y comenzar a ser un MSP, la tendencia del nuevo modelo de negocio que favorece tanto a la gestión de vuestro departamento de IT cómo a la calidad del servicio ofrecido a vuestros clientes.

Pero antes de comenzar, podéis ver aquí un resumen de las diferencias entre ambos modelos:

Entonces, ¿Cuáles son estas 5 claves?

Vamos a verlas mientras analizamos el modelo predominante actual y poco a poco puedas adoptar tus hábitos al modelo MSP:

1. Deja de vender tiempo

• Una de las prácticas más comunes en el sector es ofrecer contratos de mantenimiento con bloques de horas.
• Siendo realistas con este modelo realmente estas vendiendo el tiempo que tardas en arreglar los problemas de tus clientes.
• No hay planificación y no hay predicción, pero lo peor es que todo el tiempo que tú estás facturando mientras solucionas el problema de tú cliente, él ha cesado de manera total o parcial su productividad.

2. No vendas antivirus:

• Aprende e informa a tus clientes sobre las soluciones que harán que estén realmente seguros, ya que actualmente cualquier solución de antivirus está completamente obsoleta.
• El cliente no dispone de los conocimientos para poder determinar qué servicios o sistemas necesita para estar protegido.
• No se trata de vender el producto, en este caso el antivirus, pensando en el margen que nos reporta si no de ofrecer un modelo completo de ciberseguridad adaptado al cliente.

3. Prevenir es mejor que curar:

• El tiempo:
  1. El tiempo que invierte un departamento técnico en arreglar cualquier problema de ciberseguridad después de haber sucedido el “problema” es mucho más que si hubiéramos tenido un mantenimiento continuado en el tiempo con un contrato de mantenimiento.
  2. Además, el tiempo que estás trabajando para arreglar el problema es tiempo que tu cliente no está produciendo, lo que se traduce en costes de eficiencia y productividad.
  3. Por no hablar de la presión que con lleva este tipo de trabajos al verse afectada la productividad del cliente, nos encontramos ante una situación de estrés ya que el tiempo no juega a nuestro favor.
• El coste:
  1. Aparte de que más tiempo es igual a más dinero, siempre el poder anticiparte, planificar y mantener los sistemas de tú cliente va ser mucho más económico que el coste que va a suponer arreglar, cambiar, desinfectar y poner de nuevo en producción a tu cliente.
• Los RRHH:
  1. En el momento que tu cliente tiene un problema recibimos esa llamada que hace que cambie la planificación de un departamento técnico debido a la nueva prioridad: El problema de un cliente.
  2. Eso pasa por que cada cliente tendrá sus propios SLA firmados con vosotros dónde paga por unos tiempos de respuesta y por una prioridad en vuestra cola de trabajo.
  3. Por tanto, a la hora de gestionar un departamento de IT este modelo de negocio con “paquetes de horas” hace que estas llamadas no planificadas, cambien la programación de los técnicos teniendo que dejar de lado mantenimientos, instalaciones e incluso problemas que están gestionando con otros clientes.
  4. ¿Qué conseguimos con esto? Que tanto la eficiencia como la calidad del servicio se reduzca pudiendo afectar a los clientes a los que no se les puede dar el servicio por culpa de un incidente no planificado.

4. Que tu modelo de negocio sea un standard no una excepción.

• Herramientas
  1. Uno de los grandes problemas de los técnicos es que no están familiarizados con determinadas herramientas y procedimientos que no usan en su día a día, pero si a la hora de gestionar las incidencias. Si no disponemos de una solución que nos permita homogeneizar estos procesos usando las mismas herramientas cualquier gestión de la incidencia puede convertirse en un problema.
• Servicios
  1. Uno de los grandes problemas se basa en los servicios que tenemos en nuestro portfolio, los cuales se ven duplicados cuando aceptamos productos de un nuevo cliente y por tanto acabamos ofreciendo el mismo producto o servicio con dos o más fabricantes diferentes.
  2. Saber y conocer todas las plataformas que se tienen en portfolio es algo complicado de gestionar dentro de un departamento, de nuevo un motivo más de la importancia de la estandarización.
  3. Heredar los servicios de un cliente hace que agravemos el problema que veíamos antes (herramientas) ya que de nuevo añadimos nuevas licencias, programas de uso, etc.
  4. Por otro lado, esta ampliación en el portfolio no siempre es positiva ya que nos lleva a adoptar, por ejemplo: softwares piratas, servicios descontinuados y obsoletos, servicios gratuitos sin soporte, etc.
• Comunicación
  1. El disponer de muchas plataformas o de muchos servicios diferentes hace que en la manera o forma en la que nos llega la información tanto en alerta cómo en consultoría puede llegar a ser muy dispar.
  2. Dentro de un departamento de IT, recibimos información por varios canales de comunicación, esta información llega a manos de distintas personas del departamento y en ocasiones repetida o por varios canales a la vez.
  3. No disponer de una configuración, parametrización y unificación de la información puede ocasionar que quedemos desinformados o que la información se convierta en “falsos positivos” que acabemos obviando.

5. Ciberseguridad cómo modelo de negocio.

• El sector de mantenimiento de IT y ciberseguridad ha cambiado exponencialmente en los últimos años, en gran parte motivado por la aparición de los Ransomware. Esto hace que tengamos que contemplar más vectores de ataque y cambiar los procesos de mantenimiento, para poder proteger a nuestros clientes.
• No existe en el mercado un único, producto o servicio que nos ayude a ofrecer la cobertura completa. Como podéis ver en la imagen, tenemos que contemplar todos los niveles ya que fallando en uno de ellos conseguimos que todo el servicio de ciberseguridad que comercializamos no sirva para nada.
• Podemos decir que “estamos en el lado malo de la ciberseguridad” atacar es más fácil que defender, por eso mismo una continuidad en el servicio y la prevención nos ayuda a estar más atentos y alerta ante cualquier situación.

Seguramente al leer estos puntos te hayas visto identificado con alguna situación que te hayas encontrado en tu día a día y habrás reconocido muchos de estos problemas, por eso nuestro no pierdas de vista nuestro próximo articulo en el que hablaremos de cómo solucionar todos estos obstáculos y avanzar en tu carrera hasta el modelo MSP.