Crecimiento de los servicios administrados: 9 formas de aumentar las ventas con los clientes existentes

Para ser más eficaz en el crecimiento de la empresa, los proveedores de servicios administrados deben instruir y capacitar a sus clientes existentes para que impulsen un éxito predecible y repetible. Antes de elaborar estrategias sobre oportunidades de venta cruzada o upselling, considere los siguientes enfoques:

1. Cree criterios para identificar al cliente adecuado: no todo el mundo necesitará una venta adicional. Para administrar su tiempo y recursos de manera inteligente, describa las cualidades que definen a un cliente «adecuado». El trato con el cliente es una forma fundamental de comenzar a buscar consumidores que puedan crecer con su oferta de servicios sin necesidad de buscar nuevos clientes.
2. Sepa lo que significa el éxito para sus clientes: explique cómo su oferta beneficiará a sus clientes. Explore no solo los objetivos inmediatos sino también los planes a largo plazo del consumidor. Conozca sus prioridades y personalice sus recomendaciones. Además de generar confianza y relaciones genuinas, puede mejorar lo que su cliente quiere lograr.
3. Haga preguntas: los clientes eventualmente le darán todas las pistas que necesita para comprender lo que les está funcionando. Se trata de hacer las preguntas correctas. Necesitará conocer el crecimiento de su negocio para abrir una conversación que pueda conducir a ventas adicionales. Conviértase en un defensor del cliente y establezca planes que ayuden a sus clientes a lograr una mayor eficacia.
   
   
4. Mantenga un registro de las nuevas oportunidades: diferentes partes interesadas pueden aparecer con nuevas demandas desde la incorporación hasta la renovación. Conozca el caso de uso cuando se registran nuevos usuarios. Los usuarios de nuevos departamentos indican una posible expansión. Además, los usuarios de una unidad diferente en un departamento existente pueden brindar oportunidades de ventas adicionales.
   
   
5. Descubra nuevos casos de uso y muestre la flexibilidad de sus soluciones: los intereses de los clientes cambian. Al proporcionar casos de uso en evolución, muestre a los clientes posibles formas de aprovechar sus ofertas. De esta manera, los inspirará a aprovechar las mejores prácticas de la industria. Tenga en cuenta que no solo están comprando un acceso / servicio de licencia, sino que también están invirtiendo en usted por la experiencia de su empresa en el campo.
   
   
6. Busque patrones y aumente las ventas en sus conversaciones: estudie a algunos clientes selectos en un sector en particular e identifique la demanda actual del mismo. Luego, aplique sus conocimientos y adáptelos a los clientes de otras industrias. Utilice las herramientas que pueden ayudarlo a vender. 
   
   
7. Supervise a sus clientes en las noticias: OPI, fusiones y adquisiciones, prioridades estratégicas o noticias de expansión geográfica sobre sus clientes indicarán aumentos de presupuesto. También traerán nuevas oportunidades de inversión. Sea consciente de tales interacciones y presente su oferta en consecuencia. Programe siempre una reunión para estar frente a personal nuevo o para preguntarle a sus partes interesadas clave sobre cómo estos cambios pueden afectar a la estrategia comercial.
   
   
8. Casos de éxito: acérquese a sus clientes después de completar una iniciativa exitosa o un hito significativo con su producto dentro de otras empresas. 
   
   
9. Utilice prueba social: registre el porcentaje de clientes que utilizan un producto adicional además de la solución que ya han comprado. Comparta estos puntos de datos para fortalecer sus argumentos de venta. Además, como propietario de un negocio, siempre querrá registrar testimonios y estudios de casos. Una experiencia de primera mano de un cliente a otro puede ser un argumento muy eficaz.