Diferencias entre MSP, VAR y Reseller

Tanto si tienes una empresa de mantenimiento informático o consultoría, y estás pensando en qué modelo de negocio escoger, como si eres una empresa que quiere adquirir servicios IT y no sabe que proveedor elegir, este artículo te dará una visión general sobre los players de canal IT.

Analicemos los tres modelos más populares MSP (Managed Service Providers), VAR (Value-Added Resellers) y Resellers.

¿Qué es un MSP (proveedor de servicios gestionados)?

Definición y Rol

Un proveedor de servicios gestionados es una empresa externa que brinda servicios recurrentemente a su cliente generalmente consultoría informática, ciberseguridad o mantenimiento.

En la mayoría de los casos, los proveedores de servicios gestionados son, prácticamente, una parte integral de la TI corporativa. Su concepto es abordar el problema, de forma preventiva, antes de que suceda. Cabe señalar, que los MSPs suelen apalancarse en software cloud para dar sus servicios y entregan sus servicios en remoto mediante software RMM (Remote Monitoring and Management).

¿Cómo funcionan los MSPs?

Los proveedores de sistemas gestionados, generalmente, auditan y evalúan los sistemas tecnológicos del cliente para averiguar sus necesidades en materia de comunicación, redes e infraestructura, ciberseguridad u otros servicios, y entregan la solución a través de un servicio recurrente.

Los MSPs tienen una visión largoplacista y sirven de mucha ayuda aquellas empresas que quieren externalizar y despreocuparse de la parte más técnica de su negocio.

Además, de acuerdo con el informe de Mordor Research, las empresas que adoptan servicios gestionados pueden reducir costos de TI entre un 25% y un 45% y aumentar la eficiencia entre un 45% y un 65%.

¿Qué servicios ofrecen los MSPs?

Entre los tipos de servicio que proporcionan los MSPs se incluyen:

Servicios de almacenamiento 

Proporcionan espacio de almacenamiento para los datos de sus clientes de forma segura.

Redes e infraestructura

Un MSP de infraestructura y redes asumirá la mayoría de tareas de red (incluidas IP, VPN, LAN y WAP). Algunos MSP mantienen sus servidores virtualmente y realizan el mantenimiento y las copias de seguridad fuera del sitio. Sin embargo, otros alojan y mantienen servidores en sus propios centros de datos, o alquilan espacio de almacenamiento en sus propios servidores.

Servicios de ciberseguridad gestionados

Un MSP manejará soluciones de seguridad, por ejemplo: antivirus, EDR, protección contra malware y administración de parches. La gran mayoría de soluciones de ciberseguridad se proporcionan mediante la nube, pero algunos MSPs también instalan un componente físico en el entorno de la empresa.

Copia de seguridad

Este servicio se centra en la copia de seguridad y en la recuperación de datos. Con una copia de seguridad y en la recuperación de datos. Con una copia de seguridad, todos los datos almacenados en tu infraestructura se duplican y se almacenan en un servidor externo seguro. La frecuencia que se establezca para realizar copias de seguridad dependerá del plan de recuperación.

Servicios de análisis de datos gestionados

Con el análisis de datos, el MSP puede monitorear, recopilar y analizar los datos de la red, con el objetivo de ayudar a los clientes a mejorar sus estrategias comerciales.

Software (SaaS)

Los MSP hacen que las aplicaciones estén disponibles mediante la nube, y ellos son los intermediarios entre su cliente y el desarrollador del software. Al contratar las soluciones a través del software te aseguras siempre las últimas actualizaciones y un servicio más personal.

Comunicaciones

Los servicios de comunicaciones gestionadas combinan vos, vídeo, chat, calendarios, videoconferencias, correo electrónico y más, en un mismo servicio. De esa forma, todos los empleados están conectados en una misma plataforma.

Infraestructura de nube

Este servicio administra tu ordenador, redes, almacenamiento y sistemas desde la nube.

Desktops as a Service (DaaS)

Se aloja el backend de una infraestructura de escritorio virtual (VDI) y al iniciar sesión en tu DDaS, todo el sistema operativo se ejecuta en la infraestructura de nube virtual del MSP.

Ejemplo de MSP

Un ejemplo de MSP podría ser una empresa de servicios informáticos que ofrece soluciones de ciberseguridad y mantenimiento informático a negocios digitales como gestorías y ecommerce. Como estas tienen miles de clientes, les preocupa la ciberseguridad y la protección de sus datos, contratan aun MSP. Este MSP utilizará a su vez softwares como N-Able o HortnetSecurity para dar servicio a sus clientes.

¿Qué es un VAR?

Definición y Rol

Un Value-Added Reseller (VAR) es una empresa IT que tiene acuerdos con proveedores de software y hardaware que le permiten revender su soluciones añadiendo un valor adicional. Ese extra de valor suele traducirse en la instalación/integración de hardware o software para el cliente. El VAR no sólo actúa como revendedor si no que facilitar las gestiones a su cliente, dado que éste lo tendría muy complicado sin un partner que le ayudase a instalar y adptar las soluciones a su empresa.

El VAR hace de instalador, consultor y asesor, aportando así mucho valor a la cadena de suministro (Fabricante – Mayorista – VAR – Cliente). El VAR realiza proyectos (no suele ser un servicio recurrente) en los que junta productos tecnológicos de sus partners, con su propio servicio para entregar soluciones integrales a su cliente.

¿Cómo funcionan los VAR?

Los ingresos del VAR vienen del margen de la reventa de Software/Hardware de sus partners junto con el margen que proporcionen los servicios de asesoría/consultoría/informática.

El modelo VAR puede ser muy rentable para empresas que cuentan con grandes clientes que proporcionen grandes proyectos. Sin embargo, puede ser difícil su gestión si no ese caso, dado que no se contaría con los ingresos recurrentes que ofrece el modelo MSP.

El éxito del VAR viene de elegir minuciosamente la mejor solución para su cliente (no por ello la solución que más margen le del al VAR) y juntarlo con una capa de personalización que aporte excelencia al resultado final.

¿Qué servicios ofrecen los VAR?

Los VAR ofrecen una serie de soluciones alrededor del hardware/software que le venden al cliente. Esto hace que tanto el fabricante como el cliente final decida trabajar con el VAR. El fabricante porque no tiene interés en llevar la instalación (sobre todo si hardware) y el cliente porque no sólo busca un proveedor sino alguien que le guíe y le asesores.

Estos son los servicios más comunes que venden los VAR:

Sistemas de hardware y software

Los VAR seleccionan los productos adecuados para cada empresa, personalizando la combinación de hardware y software para optimizar el rendimiento de las operaciones.

Integración de redes y servicios

Se aseguran de que los sistemas de la empresa estén integrados y funcionando correctamente, adaptándose a la infraestructura existente.

Consultoría y soporte técnico

Proporcionan asesoramiento experto sobre la mejor manera de implementar las soluciones tecnológicas, además de ofrecer soporte continuo.

Formación del personal

Ayudan a los empleados a adaptarse a los nuevos sistemas tecnológicos a través de programas de capacitación personalizados.

Mantenimiento y actualización de hardware/software

Ofrecen servicios para garantizar que los sistemas estén siempre actualizados y funcionando de manera eficiente.

Ejemplo de VAR

Una empresa tecnológica especializada en el sector HORECA que ofrece instalación de redes y sistemas a hoteles y restaurantes. Por un lado, revende las soluciones de partners tecnológicos para el hardware como TP-Link o Alcatel-Lucent, y por otro lado, vende servicios de instalación para adaptar este hardware a las necesidades de su cliente.

¿Qué es un Reseller?

Definición y Rol

Un Reseller o revendedor es una empresa que se dedica a comprar volumen de stock de productos tecnológicas o licencias de software con el fin de revenderlo a cliente final. La diferencia principal con los VAR radica en que el Reseller no ofrece un valor añadido como pudiera ser la asesoría o la instalación.

Los resellers pueden ser una buena solución para empresas que tienen un equipo IT interno y que no necesitan asesoría, formación ni instalación. Para estos casos, un reseller es la vía más rápida para adquirir las soluciones software/hardware y trabajar sobre ellas.

¿Cómo funcionan los Resellers?

Normalmente, los resellers tienen un amplio catálogo de productos, fruto de las diferentes partnerships y tratos que tienen que los fabricantes. Los resellers suelen comprar grandes volúmenes de producto para conseguir una reducción de precios y poder tener más margen en su reventa.

Servicios que ofrecen los Resellers

Los resellers tienden a especializarse en la venta y distribución de productos tecnológicos y, a veces, servicios básicos relacionados con estos. Algunos de los servicios que pueden ofrecer incluyen:

Suministro de hardware y software

Los resellers ofrecen una gama de productos tecnológicos que van desde soluciones software SaaS o PaaS hasta soluciones hardware enfocadas en sistemas y redes.

Soporte básico

Aunque no proporcionan personalizaciones avanzadas (para esto están los VAR), algunos resellers pueden llegar a ofrecer un soporte básico para mejorar la satisfacción del cliente.inicio.

Consolidación de proveedores

Actúan como punto único de contacto para empresas que necesitan productos de diferentes fabricantes, facilitando la compra centralizada.

Opciones de leasing

Muchos resellers ofrecen alternativas de leasing, lo que permite a las empresas alquilar equipos tecnológicos en lugar de comprarlos directamente, proporcionando flexibilidad financiera. Para este caso de uso, lo normal es acudir a un reseller porque los fabricantes no suelen ofrecer esta flexibilidad.

Ejemplo de Reseller

Por ejemplo, podemos tener una empresa que ha cerrado acuerdos con HP, Cisco, y Dell, y que mediante los mismos, puede comercializar estas soluciones a la Generalitat de Catalunya para cubrir las necesidades de sus equipos informáticos.

Comparación entre MSP, VAR y Reseller

Los proveedores de servicios gestionados (MSPs) están especializados en servicios recurrentes de mantenimiento informático y seguridad. Resuelven una necesidad recurrente de sus clientes, tienen un control de costes y buscan el largo plazo. En muchas ocasiones, el cliente final no conoce los software que utiliza el MSP.

Por otro lado, tenemos a los VAR (Value-Added Distributors) que utilizan productos tecnológicos externos sumados a un servicio propio para ofrecer una solución integral a sus clientes. Los VAR son la mejor opción para empresas que no tienen necesidades recurrentes y que no tienen equipo IT interno, pues de esta forma, el VAR se aseguraría del éxito del proyecto mediante sus servicios de asesoría, formación e instalación.

Por último, los resellers son empresas con mucho volumen de vendedores que no buscan dar servicio sino conseguir proyectos continuos de reventa de software. Estos resellers son útiles para vender a pequeños MSPs y a grandes empresas que tiene su propio equipo IT.

Veamos la tabla comparativa:

Reseller vs VAR

Los Resellers buscan ventas rápidas y con mucha rotación de clientes. Se centran en empresas grandes que vayan a comprar un gran volumen de productos y realizan grandes compras de stock / licencias software de sus fabricantes para poder negociar un buen margen. Los resellers son ideales para empresas que buscan rápidez, flexibilidad y precios competitivos. Mientras que, los VAR son más indicados para proyectos complejos que necesiten de servicios para su personalización e integración.

Reseller	VAR
Modelo basado en venta de volumen de licencias	Modelo basado en proyectos únicos
Los beneficios vienen únicamente por el margen de cada licencia o hardware vendido	Los beneficios vienen en su mayoría por el margen de los servicios
Sus clientes buscan flexibilidad y rapidez	Sus clientes buscan personalización e integración

VAR vs MSP

Ambos proveedores ofrecen valor añadido y ambos utilizan las soluciones de terceros para dar un mejor servicios a sus clientes. Sin embargo, los VAR se enfocan en proyectos únicos que requieran personalización e integración del hardware o software. Son ideales para proyectos concretos como la instalación de redes WiFi. Por otra parte, los MSPs buscan proyectos recurrentes y largoplacistas buscando clientes con necesidades de mantenimiento y monitoreo continuo de su infraestructura.

Cabe recalcar que existen empresas que usan ambos modelos de negocio.

VAR	MSP
Modelo basado en proyectos únicos	Modelo basado en suscripción mensual
Se especializa en soluciones personalizadas	Gestión continua de infraestructura TI
Ideal para empresas que necesitan una solución a medida	Ideal para empresas que requieren soporte continuo y monitoreo

Reseller vs MSP

Los Resellers buscan ventas rápidas de volúmenes de licencias, se enfocan en empresas grandes que ya tienen equipos internos IT y aportan flexibilidad a sus clientes. Por otro lado, los MSPs buscan empresas que ya tengan una infraestructura y necesiten servicios de mantenimiento informático o soporte IT. Sus clientes buscan tranquilidad y un partner que se encargue de la parte técnica de su negocio.

Reseller	MSP
Se enfoca en la compra y reventa de productos	Ofrece servicios gestionados y soporte continuo
No incluye personalización o integración	Proporciona soporte proactivo y administración completa de la infraestructura TI
Busca ingresos rápidos	Se centra en ingresos recurrentes y construcción del cashflow

Descubre en este artículo las diferencias principales entre MSP y Reseller

Preguntas Frecuentes sobre los MSPs

¿Qué tipo de empresa debería contratar un MSP?

Un MSP es ideal para empresas en crecimiento que buscan soporte continuo, protección frente a ciberamenazas o que no disponen de un equipo de TI especializado.

¿Cuáles son las ventajas de un MSP sobre un VAR?

Las empresas que recurren al modelo VAR deben estar constantemente buscando nuevos clientes mientras que los MSP gracias al modelo recurrente tienen un cashflow mensual garantizado que les ayudará a sortear épocas de crisis dónde es más difícil captar clientes.

¿Por qué deberías convertirte en MSP?

Convertirse en MSP permite a las empresas ofrecer servicios recurrentes, creando relaciones a largo plazo y una fuente de ingresos constante. Además, al brindar servicios proactivos, puedes asegurarte de que tus clientes estén siempre optimizados, aumentando la satisfacción y reduciendo la posibilidad de interrupciones técnicas. La escalabilidad y la flexibilidad que ofrece este modelo también permiten atender una amplia gama de clientes, lo que maximiza las oportunidades de crecimiento en el mercado de TI.